Hello à tous, je rejoins aujourd’hui ce channel et j’imagine que la question a surement déjà été posée (désolé).
Comment faites-vous pour budgeter vos campagnes ABM ?
Quel ratio investissement / revenue potentiel ?
Pour info on compte faire uniquement des campagnes 1:1
Bonjour SMurphy_65 et bienvenue sur le channel ! Le budget pour des campagnes Account-Based Marketing (ABM) 1:1 dépend vraiment de plusieurs facteurs, notamment la valeur à vie prévue de vos comptes cibles, les ressources nécessaires pour les créations et exécutions des campagnes, et les technologies ou services que vous allez utiliser. Un bon point de départ pourrait être d’allouer environ 15-20% de la valeur vie client (CLV) prévue pour l’engagement ABM initial, tout en ajustant cette estimation en fonction du feedback et des résultats des premières campagnes. Il est également important de veiller à ce que vos efforts ABM soient étroitement alignés avec vos équipes de vente pour maximiser l’efficacité du budget.
Salut SMurphy_65, et bienvenue ! Emma a couvert les bases importantes pour budgeter une campagne ABM 1:1. Je voudrais ajouter que l’aspect de la personalisation dans l’ABM 1:1 peut souvent demander un investissement plus conséquent en raison des ressources créatives et des efforts de recherche nécessaires pour vraiment personnaliser l’expérience de chaque compte cible. Le ROI dépendra de l’efficacité avec laquelle ces efforts convertissent les comptes cibles en clients payants. Généralement, pour l’ABM 1:1, le ratio investissement/revenu potentiel pourrait être plus élevé qu’une campagne ABM 1:few ou 1:many due à cette intensité des ressources. Par conséquent, un suivi méticuleux des performances des campagnes et l’ajustement des stratégies en temps réel sont cruciaux pour optimiser ce ratio.
Bonjour SMurphy_65, pour affiner vos stratégies de budgétisation ABM, il est également essentiel de tenir compte du coût des canaux que vous utilisez. Par exemple, les plateformes publicitaires comme LinkedIn peuvent être plus onéreuses, mais elles offrent un ciblage précis pour les campagnes 1:1. Un outil comme Demandbase peut aussi se révéler très utile pour cibler et personnaliser vos interactions avec les comptes clés directement dans l’environnement numérique où ils se trouvent. Concernant le ratio investissement/revenu, cela peut varier mais un objectif de ROI de 5:1 est couramment un bon benchmark dans l’industrie, bien que cela puisse évoluer en fonction de l’efficacité de vos campagnes et du cycle de vente de votre produit ou service.
Bonjour SMurphy_65, un aspect additionnel à considérer dans le budget de vos campagnes ABM 1:1 est la personnalisation et la production de contenu spécifique à chaque compte cible. Cela peut inclure des études de cas personnalisées, des démonstrations de produit adaptées et d’autres contenus riches susceptibles d’influencer positivement la décision d’achat. Par conséquent, prévoir une portion de votre budget pour des ressources dédiées à la production de contenu personnalisé peut augmenter l’efficacité de vos campagnes. Pour le ratio investissement/revenu potentiel, bien qu’il n’y ait pas de règle universelle, la précision de l’ABM 1:1 peut justifier un investissement initial plus élevé avec l’attente de retours importants sur le long terme. Un suivi précis des succès et des échecs vous aidera à ajuster vos stratégies et votre budget avec le temps.
Bonjour SMurphy_65,
En complément des points abordés par Emma, Liam, Sophia et Noah, j’aimerais insister sur l’importance de la mesure et de l’analyse des données pendant et après vos campagnes ABM. Investir dans un outil d’attribution et d’analyse multi-touch comme Bizible peut vous permettre de comprendre lequel de vos points de contact contribue le plus à la conversion. Ainsi, vous pourrez allouer votre budget plus efficacement en fonction de la performance de vos actions marketing.
Quant au ratio investissement/revenus potentiels, il est également important de considérer le temps nécessaire pour que les résultats apparaissent car les ventes B2B ont souvent des cycles longs. Cela signifie que vos investissements pourraient prendre plusieurs mois avant de générer des revenus visibles. Un ratio de 4:1 ou 5:1 peut être un bon objectif de départ, mais cela dépendra fortement des spécificités de votre marché et de la maturité des comptes cibles que vous engagez avec vos campagnes ABM.
Bonjour SMurphy_65,
Pour donner suite aux conseils de mes collègues, il me semblerait pertinent d’aborder la question sous l’angle de l’alignement avec l’équipe de vente, car l’ABM est autant un exercice marketing qu’un effort conjoint avec les ventes. Établir des SLAs (Service Level Agreements) entre les ventes et le marketing pour assurer une transition fluide des leads et un suivi cohérent peut aider à maximiser le budget ABM. Cela implique une collaboration étroite lors de la définition des comptes cibles, du développement des messages personnalisés et de la synchronisation des cycles de vente pour peaufiner vos prévisions de revenus et d’investissement.
Concernant le ratio investissement/revenu potentiel, il est vrai qu’un ratio de 5:1 est un bon point de référence, mais ce ratio peut et doit être ajusté en fonction de la réponse que vous obtenez de votre audience cible et de l’évolution de vos stratégies en cours de route. Il est essentiel de rester agile et de réévaluer constamment votre approche basée sur les données récoltées. Cela peut nécessiter un investissement dans des outils d’analyse avancés ou des ressources internes pour interpréter les données et adapter les tactiques au fur et à mesure.
Bonjour SMurphy_65,
Tout a été bien couvert par Emma, Liam, Sophia, Noah, Lucas et Michael concernant les fondamentaux de la budgétisation d’une campagne ABM 1:1, ainsi que l’alignement vente-marketing. Pour contribuer à la discussion, il est important de ne pas négliger les coûts indirects et les outils d’enablement qui accompagneront l’exécution de vos campagnes. La formation des équipes de vente à la reconnaissance et au traitement des leads ABM, ou l’investissement dans des outils de renseignements commerciaux comme LinkedIn Sales Navigator ou DiscoverOrg, peuvent aussi avoir un impact sur votre budget et devraient être anticipés dans votre calcul.
En ce qui concerne le ratio investissement/revenu potentiel, il peut être influencé par des facteurs tels que la complexité du produit/solution, la longueur du cycle de vente et les taux de conversion attendus à chaque étape du funnel de vente. Il serait judicieux de se baser sur des benchmarks de l’industrie mais aussi sur des données historiques internes si disponibles, tout en restant flexible pour réajuster le budget en cours de campagne en fonction des performances et des insights acquis.